Von der Corona-Krise zur Unternehmenskrise?
Wenn in Verkaufsverhandlungen der zweite Platz zur Regel wird, dann stimmt etwas mit dem Angebot nicht. Dann ist es Zeit, sich «neu aufzustellen», sich zu positionieren. Positionieren heisst nicht, eine neue Homepage aufsetzen, sondern unter Zuhilfenahme von digitalen Medien das gesamte Angebot so strukturieren, dass es beim Kunden einen WOW-Effekt auslöst.
Wir arbeiten mit dem Canvas Business Model mit folgenden Führungslinien:
Customer Segments
Jede Unternehmung hat eine bestimmte Zielgruppe im Auge oder ist zumindest auf der Suche nach Marktsegmenten, die einen hohen Nutzen durch ihr Produkt haben. Von einer kleinen Nische bis zum Massenmarkt kann hier alles drin stehen. Vielleicht handelt sich auch um einen „Multi-sided Market“, in dem der User nicht gleich der Kunde ist, wie z.B. bei der Google Suche (User: Suchender / Kunde: Advertiser). Wer sind Ihre Zielgruppen?
Value Proposition
Unternehmen egal welcher Größe haben im Grunde nur eine zentrale Aufgabe. Sie lösen bestimmte Probleme ihrer Kunden oder befriedigen ein Bedürfnis. Dieses Nutzenversprechen wird im Business Model Canvas „Value Proposition“ genannt. Das von eurem Startup angebotene Produkt kann neuer, besser, passender, stylischer, günstiger oder einfach nutzerfreundlicher sein, als dasjenige, welches es bisher gab, um das Problem des Customer Segments zu lösen. Welchen Nutzen haben Ihre Kunden, wenn sie mit euch zusammenarbeiten?
Channels
Hier beschreibt ihr wie ihr mit euren Kunden interagiert: Angefangen mit dem Erregen von Aufmerksamkeit für das Produkt, über Vertriebswege und die Lieferung hin zum Service nach dem Verkauf. Wie erfahren Ihre Kunden von Ihrem Angebot und wie bekommen sie es?
Customer Relationships
Kunden erwarten je nach Angebot eine gewisse Art von Service und Umgang. Viele Tech Startups bieten Software as a Service (SaaS) im B2C Markt an, wo die Interaktion mit dem Kunden fast zu 100% automatisiert ist. Ein anderes Startup bietet vielleicht individuell anpassbare Dienstleistungen an, die eine direkte zwischenmenschliche Interaktion notwendig machen. Wie man die Kundenbeziehung gestaltet, ist ein wichtiger Bestandteil des Geschäftsmodells und sollte klar definiert sein. Wie gewinnen, halten und upgraden Sie Ihre Kunden?
Revenue Streams
Es gibt oft mehrere Wege, um mit der selben Value Proposition Geld zu verdienen. Gerade in diesem Bereich kann man mit dem Business Model Canvas verschiedene Optionen gut durchspielen und neue Geschäftsmodelle identifizieren. Einmalzahlungen bringen schnell Geld in die Kasse, aber Abonnenten versprechen kontinuierlichen Cash Flow über längere Zeit. Vielleicht bieten sich auch Elemente der Value Proposition zum Lizensieren oder Vermieten an. Nach diesen eher strategischen Überlegungen stellt sich hier zudem noch die Frage nach dem Preismodell. Woher kommt in diesem Geschäftsmodell das Geld?
Key Ressources
Besonders als Startup ist man oft auf gewisse Ressourcen angewiesen um die Value Proposition zu vermarkten, da die Infrastruktur noch in den Kinderschuhen steckt. Welche physischen, menschlichen und finanziellen Ressourcen sind unverzichtbar?
Key Activities
Um die Value Proposition zu verwirklichen sind bestimmte, zentrale Tätigkeiten notwendig. Die Entwicklung einer App, neuer Lösungen für Kunden oder eines Netzwerks sollten in diesen Bereich des Business Model Canvas einfließen. Was sind die wichtigsten Tätigkeiten um dieses Geschäftsmodell am Laufen zu halten?
Key Partnerships
Je nach Geschäftsmodell bietet es sich als Startup an, eine strategische Partnerschaft mit Nicht-Konkurrenten, Lieferanten oder Service Providern einzugehen, um Risiken zu reduzieren oder Skalierbarkeit zu gewährleisten. Wer sind Ihre wichtigsten Partner?
Cost Structure
Wo umgesetzt wird entstehen auch Kosten, besonders für Key Activites, Resources und Partnerships. Mit Blick auf diese Elemente sollten die wichtigsten Kostenpunkte schnell erfasst sein. Was sind Ihre wichtigsten Ausgaben ohne die das Geschäftsmodell nicht laufen würde?
Differenzierung
Potenzielle Kunden können innert Sekunden die Differenz zwischen zwei Angeboten wahrnehmen. Dieses winzige Zeitfenster steht uns zur Verfügung, wenn der Kunde recherchiert und unser Angebot sieht. Ein tatsächlicher Unterschied ist dabei weniger wichtig, als die wahrgenommene Differenz.